Von Push- zu Pull-Marketing

Wir sind zunehmend online unterwegs, kaufen im Internet, lassen uns bei YouTube etwas erklären oder informieren uns in der Timeline von sozialen Medien. Auch Ihr potenzieller Kunde ist online anzutreffen – unabhängig, ob Sie im B2C oder B2B agieren. Da liegt es nahe, dass Sie für Ihr Unternehmen eine Strategie entwickeln, die auch digitale Marketingaktivitäten einschließt. Erfahren Sie, was hinter dem Begriff „Digital Marketing“ steckt und wie Sie damit neue Kunden gewinnen und Bestandskunden glücklich machen.

 

Inhalt:

Vom klassischen zum digitalen Marketing

Bedeutung und Vorteile von Digital Marketing

Während klassisches Marketing offline, zum Beispiel über Printmedien, TV, Radio oder Messen/Events stattfindet, sprechen Sie Ihre Zielgruppe mit Digital Marketing online an.

Digitale Technologien haben die Art und Weise, wie wir miteinander kommunizieren, völlig auf den Kopf gestellt. Auch das Kaufverhalten hat sich verändert. Konsumenten sind sehr anspruchsvoll und vor allem ungeduldig geworden. Sie informieren sich heutzutage meist im Internet, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Wenn ein Unternehmen online so gut wie nicht sichtbar, das Informationsangebot für den Suchenden schlecht aufbereitet oder die Waren und Dienstleistungen nicht sofort erhältlich sind, dann ist die Konkurrenz nur noch einen Klick entfernt.

Und noch etwas Entscheidendes hat sich mit dem Einzug digitaler Technologien um 180 Grad gedreht: Werbung auf klassische Art (Push-Marketing) funktioniert immer weniger.

Menschen suchen von sich aus nach den Informationen, die ihnen einen Mehrwert bieten und ignorieren aufdringliche Werbebotschaften wie den nervigen Rosenverkäufer abends in der Bar.

Auch wenn Ihre Zielgruppe überwiegend online ist, ist Ihr Digital Marketing nur dann erfolgreich, wenn Sie Ihre Interessenten also nicht wahllos mit Werbesprüchen bombardieren. Versorgen Sie Ihre Wunschkunden besser mit passgenauen Inhalten, die nicht Sie in den Vordergrund rücken, sondern die Lösungen und Vorteile für den Kunden (Pull-Marketing).

Vorteile Digital-Marketing

Mehr Kunden und Kundinnen erreichen
Größere
Reichweite
Sie erreichen mit Online-Maßnahmen langfristig mehr Interessenten als mit einem einmaligen (und teuren) TV-Spot.
Messbares Marketing
Messbares Marketing
Online lässt sich nahezu alles messen. Mit Fakten auf dem Tisch treffen Sie bessere Entscheidungen für Ihre Strategie.
Gezieltes Marketing
Minimale Streuverluste
Mit Webportalen, Social-Media-Aktivitäten und anderen Online-Kanälen erreichen Sie ganz gezielt Ihre Wunschkundschaft.
Mehr Flexibilität online
Höhere
Flexibilität
Websites, Newsletter-Inhalte und Online-Präsentationen von Produkten lassen sich schnell und einfach anpassen.

Formate und Maßnahmen im Digital Marketing

Wer sein Handwerk versteht – Digital-Marketing-Tools

Im Digital Marketing gibt es eine Bandbreite von Formaten, mit denen Sie online Ihre Zielgruppe erreichen können. Die bekanntesten sind:

  • Unternehmenswebsite
  • Blogartikel
  • E-Mails
  • Social-Media-Beiträge (Facebook-Posts, YouTube-Videos, Twitter-Nachrichten, Infografiken auf Pinterest usw.)
  • Online-Berichterstattung
  • eBooks und Whitepaper
  • Webinar
  • Podcast

Im Idealfall verpacken Sie beim digitalen Marketing Ihre Lösungen oder Inhalte (Content) so, dass Sie damit Ihre Zielgruppe zur richtigen Zeit und im richtigen Kanal erreichen. Das mag trivial erscheinen, stellt viele Unternehmen jedoch vor eine große Herausforderung. Um diese zu meistern, gibt es eine Reihe von Maßnahmen im Digital Marketing – hier eine Auswahl:

Maßnahmen im Digital Marketing

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Eine Website ist für die meisten Unternehmen ein wichtiger Bestandteil ihrer digitalen Marketingstrategie. Damit Ihre Website im weltweiten Netz gefunden wird, lotsen Sie mit Hilfe intelligenter SEO-Strategien Ihre potenziellen Kunden zu Ihnen. Mehr Besucher auf Ihrer Website erhöhen die Chance auf größere Bekanntheit und auf deutlich mehr Umsatz.

Weitere Informationen: 5 Tipps zur erfolgreichen Positionierung bei Google und Co.

Suchmaschinenwerbung (SEA)

Mit Anzeigen in Suchmaschinen, beispielsweise mit Google Ads, setzen Sie Ihre Produkte und Leistungen in den direkten Fokus Ihrer Zielgruppe und erhöhen damit unmittelbar Ihren Umsatz.

Content-Marketing

Beim Content Marketing geht es darum, seinen Kunden Inhalte zu bieten, die dieser nach dem sogenannten „Pull-Prinzip“ konsumiert. Der Kunde holt sich also die Informationen, wann, wie und wo er möchte. Da das Angebot an Informationen mittlerweile so gigantisch ist, sucht sich der Interessent die für ihn attraktivsten und verständlichsten Angebote aus. Deshalb ist es so wichtig zu wissen, wer genau dieser Kunde ist, welche Wünsche und Vorlieben er hat, wann er über welchen Kanal anzutreffen ist.

Verkaufen Sie beispielsweise ein erklärungsbedürftiges Produkt, sollten Sie die Informationen darüber möglichst leicht konsumierbar aufbereiten. Dies könnten Sie in Form von Erklärvideos oder mit Hilfe von Bilderserien umsetzen und auf mehreren Kanälen (Website, YouTube etc.) zur Verfügung stellen – nämlich dort, wo sie wissen, dass sich Ihr potenzieller Kunde informiert.

Social-Media-Marketing (SMM)

Social-Media-Plattformen gibt es mittlerweile zuhauf. Aber welche ist relevant für Sie? Auf welcher Plattform sind Ihre Kunden aktiv, wo können Sie mit ihnen in den Dialog treten?

Mit Social-Media-Marketing finden Sie heraus, was über Sie geredet wird und lernen Ihre Kunden besser kennen. Was früher nur der Außendienstmitarbeiter vor Ort beim Kunden erfahren hat, finden Sie über Social Media online heraus. Unterschätzen Sie nicht den viralen Effekt, den Ihre Inhalte und Ihre Aktivitäten in den sozialen Netzwerken auslösen können.

E-Mail-Marketing

Die E-Mail ist tot – lang lebe die E-Mail! Wer hat das nicht schon einmal gehört oder gelesen? Fakt ist, dass trotz neuer Kommunikationsmöglichkeiten wie Messenger-Dienste die E-Mail immer noch der meistgenutzte oder – je nach Studie – zweitmeistgenutzte digitale Marketing-Kanal ist.

E-Mails sind messbar und können individuelle Elemente wie Anrede, Preise, Angebote, Grafiken, Texte beinhalten. Eine weitere Stärke ist die Automatisierbarkeit. Beim E-Mail-Marketing werden die Inhalte über sogenannte Trigger nach dem Wenn-Dann-Prinzip entlang der Kundenreise (Customer Journey) versendet.

Beispiel: Wenn ein Kunde im Onlineshop etwas gekauft hat, dann erhält er nach x Tagen eine E-Mail mit Coupon als Anreiz für einen erneuten Kauf.

Digital Marketing in Ihrem Unternehmen

Butter bei die Fische oder wie Sie Digital Marketing in Ihrem Unternehmen einsetzen

Damit Ihr Digital Marketing effektiv ist, sollten Sie zunächst Ihre Unternehmensprozesse analysieren und dort digitalisieren, wo es erforderlich ist, damit digitale Marketingprozesse angedockt werden können.

Ohne ein Customer-Relationship-Management (CRM), das als zentrale Datenbasis fungiert, ist beispielsweise individuelles E-Mail-Marketing nur schwer umsetzbar. Denn wie kommen Sie sonst zu den Kundendaten, um Kundendaten zu segmentieren und individuell auf den Kunden zugeschnittene Inhalte versenden zu können?

Nicht nur im Marketing wird es zunehmend digitaler, auch viele andere Prozesse in Unternehmen verändern sich, zum Beispiel im Vertrieb oder Personalwesen. Sie stehen noch am Anfang des Transformationsprozesses? Dann lesen Sie hier weitere Informationen über das Thema Digitalisierung im Unternehmen: Wie die Digitalisierung in Ihrem Unternehmen sicher gelingt.

6 Schritte zur effektiven Digital-Marketing-Strategie

Während der Zusammenarbeit mit unseren Kunden und Kundinnen hat sich unserer eigenes Vorgehen stetig weiterentwickelt. Folgende 6 Schritte setzen wir selbst für unsere eigenen internen Projekte ein und natürlich auch bei unseren Kundenprojekten.

Wichtig bei der Entwicklung einer Digital-Marketing-Strategie ist, dass keine Agentur das Aufstellen einer Digital-Marketing-Strategie komplett für Sie übernehmen kann. Eine Agentur kann Ihnen Hilfestellungen bieten und die Digital-Marketing-Strategie gemeinsam mit Ihnen ausarbeiten. Sie müssen jedoch immer einiges an Zeit und Aufwand investieren, ihre eigenen internen Prozesse und bisherigen Aktivitäten hinterfragen und überlegen, wohin Sie denn in Zukunft wollen. Eine Digitalagentur wie unsere ist ein Sparringspartner, der Sie berät und bei konkreten Maßnahmen wie der Keyword-Analyse und Content-Strategie unter die Arme greifen kann.

1. Ausgangssituation analysieren

Im ersten Schritt empfehlen wir, die vorhandenen Daten zu analysieren. Wo stehen Sie aktuell? Aufschluss darüber bieten zum Beispiel die Verkaufs- und Retourzahlen, über welche Suchbegriffe Sie jetzt schon auf Google gefunden werden und wie Sie bisher Interessenten und Kunden gewinnen.

Ebenso sollten Sie sich anschauen, auf welche Keywords Ihre Konkurrenz optimiert und welche Alleinstellungsmerkmale Sie aktuell von der Konkurrenz unterscheidbar macht.

2. Ziele definieren

Beantworten Sie die folgenden Fragen:

  • Was möchten Sie mit Digital Marketing erreichen?
  • Wen sprechen Sie mit Ihrer Website an?
  • Wie sieht Ihr Wunschkunde aus?
  • Welche geschäftlichen Ziele verfolgen Sie konkret: neue Kunden gewinnen, mehr verkaufen oder offene Stellen besetzen?

3. Planen bzw. Maßnahmen definieren

Welche Maßnahmen sinnvoll für Sie sind, ergibt sich aus der Analyse Ihrer Ausgangssituation und Ihren Zielen. Denn wenn Sie wissen, wohin Sie möchten, können Sie die Schritte definieren, die Sie von Ihrer Ausgangssituation zu Ihrer idealen Zukunft bringt.

Um herauszufinden, welche Maßnahmen für Sie sinnvoll sind, stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Gibt es Suchbegriffe, die für Sie sinnvoll sind, aber die wenig Suchvolumen haben? Dann empfiehlt es sich SEA-Kampagnen zu starten.
  • Möchten Sie auf Suchbegriffe optimieren, die ein hohes Suchvolumen haben? Dann sind SEA-Kampagnen meist teuer und SEO bringt den langfristigen Erfolg.
  • Haben Sie Produkte mit langen Entscheidungswegen und wenig Spontankäufe? Dann überlegen Sie sich, wie Sie Interessierte immer wieder unaufdringlich auf Ihre Marke aufmerksam machen. Setzen Sie zum Beispiel auf Newsletter und Remarketing-Kampagnen.
  • Auf welchen Social-Media-Kanälen ist Ihre Wunschkundschaft unterwegs? Konzentrieren Sie sich auf die Kanäle, die wirklich effektiv sind. Sie müssen nicht überall präsent sein.

4. Umsetzen

Wenn Sie sich für einen Maßnahmen-Mix entschieden haben, ist es Zeit diesen umzusetzen. Trauen Sie sich auch mal ein wenig aus der Komfortzone heraus und testen Sie, wie Ihre Marketing-Aktionen bei der Wunschkundschaft ankommen. Wichtig ist, eine Entscheidung zu treffen und diese konsequent umzusetzen. Nur so können Sie testen, ob Ihre Maßnahmen wirklich funktionieren und dann nach und nach die Stellschrauben anpassen.

Konkrete Aufgaben in der Umsetzungsphase:

  1. Website erstellen / relaunchen / aktualisieren (Kommunikation anpassen, USPs sichtbar machen, Branding)
  2. Zielorientiertes Tracking implementieren (Google Analytics, Matomo (Piwik), Tag Manager, Search Console)
  3. SEA-Kampagnen aufsetzen

Kontinuierliche Aufgaben:

  • Content gemäß Redaktionsplan hinzufügen und in den relevanten Kanälen ausspielen
  • Newsletter / E-Mail-Kampagnen versenden

5. Controlling

Bei der Umsetzung der Maßnahmen hören Sie im Digital Marketing natürlich nicht auf. Bei unseren Projekten beobachten wir stetig die Zahlen und Reaktionen. Sie müssen nicht jeden Tag in die Zahlen und Reportings schauen. Anfangs sollten Sie jedoch mindestens einmal im Monat die Zahlen und das Verhalten Ihrer Website-Nutzenden und Social-Media-Follower analysieren.

Folgende Analysen führen wir bei unseren Projekten regelmäßig durch:

  • Auswerten des Nutzerverhaltens (Verweildauer auf der Website, Klickraten und Social-Media-Reaktionen)
  • Auswerten der Besucher-Quellen (Google Organisch oder Anzeigen, Social Media, Backlinks / Verweise etc.)

6. Optimieren

In der Optimierungsphase passen Sie Ihren Redaktionsplan, Ihre Inhalte und ggf. SEA- und Newsletter-Kampagnen sowie Ihre Social-Media-Aktivitäten an. Und zwar so, dass Ihre (Wunsch-)Kundschaft das bekommt, was sie braucht, und Sie Ihren Zielen immer näher kommen. Verlagern Sie das Budget dorthin, wo es am sinnvollsten investiert und Ihr Digital Marketing möglichst effektiv ist.

Digital-Marketing-Infografik zum Abspeichern, Teilen und Sharen :)

Infografik: In 6 Schritten zur Digital-Marketing-Strategie

Online erfolgreich die eigene Marke aufbauen

Diese Marken haben Ihre Digital-Marketing-Ziele erreicht

"Modern, zeitgemäß und innovativ müssen sich Verbände heute aufstellen."
Interview mit
Peter Hennekes
"Klar! Es geht immer um Emotionen und darum, Momente
ungestellt einzufangen"
Interview mit
Maria Luise Bauer
"Für exzellente und kreative Event­organisation gibt es keine Schubladen­lösungen."
Interview mit
Carolin Nagel

Professionelle Unterstützung

Digitales Know-how gefällig?

Digitales Marketing erledigt man nicht nebenbei. Es ist eine Teildisziplin des Marketings, das mittlerweile für fast jedes Unternehmen unverzichtbar geworden ist.

Als Digitalagentur und autorisierter go-digital-Berater unterstützen wir Sie nicht nur bei Ihrem digitalen Transformationsprozess, damit Ihr Unternehmen wettbewerbsfähig bleibt, sondern erarbeiten mit Ihnen eine digitale Strategie, die zu Ihrem Marketing-Mix passt.

Christoph Plessner, Digital Architect und GeschäftsführungMara Kasubke, Digital Marketeret

Ihr Digital-Marketing-Team

Danko Brkic
Christoph Plessner
Mara Kasubke