Mautic für Marketing Automation

Marketing – Kann das nicht jemand anderes machen?

23. März 2020 - von Danko Brkic

Offline wirkt es sympatisch, wenn die Händler sich an uns erinnern, unsere Vorlieben kennen und uns individuell beraten können. Das sorgt für Kundentreue und erhöht den Umsatz. Online funktioniert das auch! Sie müssen nicht all Ihre Website-Besucher persönlich kennenlernen, denn dafür gibt es Mautic! Mautic ist ein kostenloses Open-Source-Marketing-Automation-Tool, mit dem Sie die Interessen Ihrer Kontakte erkennen und individuell darauf reagieren können.

In diesem Beitrag möchten wir Ihnen zeigen wie und wieso Unternehmen Mautic einsetzen, damit Sie einschätzen können, ob sich Marketing Automation auch für Ihr Unternehmen lohnen würde.

Mehr zum Thema Website-Marketing und welche Website-Typen für welchen Zweck geeignet sind, finden Sie in unserem Lösungs-Beitrag Website-Relaunch.

Warum Mautic? Warum Marketing Automation?

Die fabelhafte Welt der Marketing Automation

Wenn Sie eine E-Mail-Adresse haben und ab und zu im Internet einkaufen, dann bekommen Sie vermutlich auch Newsletter und Werbemails. Und manchmal öffnen Sie diese, aber meistens dann doch nicht. Je mehr Unternehmen Ihre E-Mail-Adresse erhalten haben, desto mehr Werbung erhalten Sie. Und wer hat schon Zeit für jeden Newsletter? Aber was unterscheidet die Werbemails, die Sie öffnen, von denen die Sie ignorieren?

Nun, könnte es sein, dass der gleiche Shop indem Sie mal ein Geburtstagsgeschenk gekauft haben, Ihnen jedes Jahr zur selben Zeit ein neues anbietet? Erhalten sie Werbung für Sonnencreme, kurz nachdem Sie Ihren Strandurlaub gebucht haben? Macht Ihr Buchhändler Sie immer auf neue Bücher Ihrer Lieblingsautoren aufmerksam? Dann sind sie schon in der fabelhaften Welt der Marketing Automation angekommen!

Warum Marketing Automation

Warum Marketing Automation?

Der Erfolg von Marketing Automation rührt daher, dass die Benutzer heutzutage dutzende von Werbemails mit Angeboten erhalten. Im Schnitt lag 2019 die Öffnungsrate bei 22,15 % durch alle Länder und hinweg. Das klingt zunächst so, als ob E-Mail-Marketing nicht mehr funktioniert. Bedenken Sie aber wie kosteneffizient es ist, eine E-Mail an tausende von Kontakten zu versenden. Dazu kommt, dass Sie mit Marketing Automation die Öffnungsrate Ihrer E-Mails deutlich steigern können.

Richtig ausgeführt, können Sie jeden Kontakt individuell ansprechen. Daher ist es wichtig geworden, die individuellen Interessen und Wünsche des Kunden vorab zu erkennen und nur relevante E-Mails zu versenden. Zusätzlich dienen diese Maßnahmen dazu, Bestandskunden weiterhin zu begeistern und Interesse an neuen und passenden Produkten zu wecken. Senden Sie von Anfang an allgemeine und irrelevante Werbung, gewöhnt sich der Kontakt daran, Ihren E-Mails weniger Beachtung zu schenken. Schlimmer noch, dank Künstlicher Intelligenz erkennen manche E-Mail-Clients wie Gmail es, wenn Ihre E-Mails selten geöffnet werden. Dann würdigen Sie Ihre E-Mail nicht mal mehr mit einer Benachrichtigung auf dem Smartphone.

Das Ziel von Marketing Automation ist es, mehr über unsere Besucher zu erfahren und basierend auf dieser Erfahrung, zur passenden Zeit die passenden E-Mails zu versenden, welche wiederum zu passenden Landingpages mit passenden Inhalten führen. Tracken Sie all diese Schritte, mit all ihren Einzelteilen, können Sie Ihren Erfolg regelmäßig messen und weiter ausbauen.

Segmentierung in Marketing Automation

Sind nicht alle Besucher gleich?

Um das herauszufinden, müssen Sie sich Ihre Website anschauen. Für Datenkraken wäre es am schönsten, wenn die Startseite gleich mit einem Popup die Besucher fragt „Wer sind sie?“ und zur Auswahl stehen dann die Personas oder deren Eigenschaften. Klickt der Besucher auf „Ich bin Entscheider in einem mittleren Unternehmen“, landet er auf einer Seite, die alle Informationen bietet, die für Entscheider relevant sind. Und der Besuch dieser Seite löst in Mautic die Segmentierung aus, die den Besucher als „KMU-Entscheider“ einordnet.

Besucher segmentieren

So leicht ist das in der Realität aber nicht. Im B2C wissen wir, dass die Besucher der „Mützen“-Kategorie sich für Mützen interessieren. Im B2B wissen wir, dass viele Entscheider sich ungern gleich als solche outen, da sie sonst mit Werbe-E-Mails und -Anrufen belästigt werden. Ziehen wir aber die richtigen Schlüsse aus dem Verhalten unserer Besucher, können wir die B2B-Entscheider daraus erkennen.

Nehmen wir ein einfaches Beispiel: Sie stellen besonders leckere Kuchen her und verkaufen diese in Ihrem Online-Shop an Endkunden. In großen Mengen verkaufen Sie diese Schuhe aber auch an Großhändler. Wenn einer von diesen Händlern ihren Shop entdeckt und Ihre Kuchen gerne vertreiben würde … welche Unterseiten muss er dafür besuchen? Haben Sie eine Partner-Seite oder würde er auf eine „Kontakt“-Seite gehen? Gehen Reklamationen ebenfalls über die Kontakt-Seite? Gibt es einen Bereich auf Ihrer Website, den nur ein Händler besuchen würde?

Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Personas mit unterschiedlichen Inhalten erfüllen, können Sie Ihre Besucher automatisch den entsprechenden Personas zuordnen. Füllt jemand das Großhandel-Formular aus, wissen wir fortan bei allen Besuchen dieser Person, dass es sich höchst wahrscheinlich um einen Händler handelt. Also erstellen wir das Segment der Händler.

Wer Sie über Ihren „Glutenfreier Kuchen“-Artikel findet, verträgt wahrscheinlich kein Gluten. Und Veganer erkennen Sie daran, dass diese sich meistens oder ausschließlich die veganen Kuchen ansehen. Und wenn Sie jetzt E-Mails verschicken, dann können Sie sich denken, welchen Betreff Sie brauchen, um zum Klick anzuregen: Jede Gruppe erhält nur relevante E-Mails und die Öffnungsrate steigt drastisch an.

Um all dies zu schaffen, brauchen Sie entsprechende Inhalte auf Ihrer Website. Gehen Sie durch Ihre Personas und fragen sich, woran würde ich diese Persona auf der Website erkennen? Habe ich Inhalte, die nur diese spezielle Persona betreffen? Nachdem Sie sich darüber Gedanken gemacht haben, können Sie mit Marketing Automation in Mautic beginnen.

Mautic-Workflow für Vertrieb und Marketing

Wie sieht das in Mautic aus?

Es gibt sicherlich den einen oder anderen Leitfaden wie ein idealer Workflow aussehen müsste, der optimale Workflow hängt aber stark vom Unternehmen ab. Selbst wenn die Branchen gleich sind, gibt es häufig viele Unterschiede, die beachtet werden müssen. Dennoch schadet es nicht, mit einer Basis anzufangen:

1. Kontakt-Informationen festlegen

Bevor Sie mit der Datenerhebung beginnen, ist es erforderlich, dass Sie zunächst festlegen, welche Daten überhaupt gesammelt werden sollen. Die Versuchung ist groß, so viele Daten wie nur möglich zu erfassen, aber bedenken Sie: Je mehr Daten Sie haben, desto mehr Arbeit haben Sie danach damit, diese zu verwalten. Identifizieren Sie Ihre wichtigsten KPI (Key-Performance-Indikatoren). Damit sind nicht alle Indikatoren gemeint, sondern eben nur die “Schlüssel“ zum Erfolg im Marketing. Vor- und Nachname sind offensichtlich, aber was brauchen Sie noch, um die Bedürfnisse Ihrer Interessenten auszumachen und zu bedienen?

Die Faustregel: Gute Daten sind jene, aus denen sich Schlüsse ziehen lassen, die in einer Handlung resultieren.

In einem Restaurant wären es die Lieblingsgerichte, in einem Modegeschäft die Schuh- und Kleidergrößen und in einem Stammlokal natürlich „das Übliche“.

2. Segmente erstellen

Bei Segmenten geht es darum, die Kontakte zu gruppieren. Hier können wir die Daten, die wir im Kontakt erhoben haben, verwenden, um die Kontakte ihren Personas zuzuordnen. Auch hier sollten Sie sich erst einmal fragen, welche Handlungen aus den Segmenten resultieren könnten, bevor Sie neue Segmente erstellen. Erstellen Sie ein Segment für bisherige Kunden um diesen Kontakten dann, Anreize für einen erneuten Besuch senden. All dies natürlich basierend auf den soweit gemessenen Vorlieben!

Als weiteres Beispiel können Sie Besucher, die im Shop Produkte nach Preis sortieren in einer Gruppe zusammenfassen und diesen dann preisgünstige Angebote senden. Umgekehrt können Sie erkennen, welchen Besuchern der Preis unwichtig ist und dort dann mit der Qualität Ihrer Premium-Angebote werben.

Segmente eignen sich auch dazu, einfach auszuwerten wie viele Besucher, bestimmte Handlungen ausführen. Legen Sie Segmente für jeden Schritt in Ihrem Lead-Funnel an um zu erkennen, wo die meisten Besucher abspringen. So wissen Sie welchen Teil Ihrer Website sie als nächstes optimieren sollten.

3. Assets hinzufügen

Da Besucher erst zu Kontakten werden, wenn wir deren E-Mail-Adressen haben, müssen wir Sie natürlich auch dazu bringen, diese zu hinterlassen. Ohne den E-Mail-Kanal können wir nicht mit dem Besucher interagieren, daher ist es wichtig so früh wie möglich eine E-Mail-Adresse zu erhalten. Viele Webseiten benutzen dafür sogenannte Lead-Magnets, Interessenten-Magnete auf Deutsch. Das sind zumeist hilfreiche Dateien, die Besucher nur zugesandt bekommen, wenn sie Ihre E-Mail-Adresse hinterlassen.

Wenn Ihre Persona auf der Suche nach Kuchenrezepten auf Ihre Webseite gelangt, können Sie eine PDF namens „Profi-Tipps zum Kuchenbacken“ erstellen und diese für eine E-Mail-Adresse anbieten. Das wäre dann Ihr Lead-Magnet für diese Zielgruppe. So sollten Sie sich bei jeder Persona überlegen, was für einen Mehrwert Sie anbieten können, der neugierig genug macht, um eine E-Mail-Adresse dafür anzugeben.

Fügen Sie diese Dateien als Assets in Mautic hinzu, um eine Download-URL zu erhalten. Verlinken Sie die Datei künftig nur noch über diese neue URL. So sammelt Mautic dann Daten über die Downloads und ordnet diese den Besuchern zu.

4. Formular kreieren

Als nächstes brauchen Sie ein Formular, in das die Besucher Ihre E-Mail-Adresse eintragen können. In Mautic können Sie die Felder der Formulare direkt mit den Daten im Kontakt verbinden. So werden die Inhalte der Felder wie „Vorname“ und „Nachname“ direkt in den Kontakt als Vor- und Nachname eingetragen. Das Gleiche gilt auch für alle anderen Daten, die eingetragen werden.

Im Anschluss stellen Sie die Aktionen fest, die beim Absenden des Formulars ausgelöst werden sollen. Im Falle eines Lead-Magnets, können Sie den Download des Assets auslösen. So sparen Sie sich den Weg über eine E-Mail. Alternativ können Sie hier aber auch das Senden der E-Mail auslösen oder eine Kampagne beginnen.

Das fertige Formular bauen Sie mit einem Platzhaltertext, einem sogenannten Token an einer beliebigen Position auf Ihrer Website ein.

5. Landingpages gestalten

Landingpages können Sie mit Mautic ebenfalls relativ schnell und einfach erstellen. Entweder mit HTML und CSS komplett selbst gestalten oder mit dem Builder eine Vorlage nehmen und diese mit eigenen Texten und Bildern anpassen.

Die Landingpages können Sie beliebig verwenden, üblicher Weise werden Sie für Ihre E-Mail-Kampagnen genutzt. Ist dies der Fall, geht es auf der Landingpage nicht mehr darum, Leads zu generieren, da Sie die E-Mail-Adresse bereits haben. Stattdessen versuchen Sie mehr über die Kontakte zu erfahren oder sie direkt mit einem passenden Angebot zu konvertieren.

6. E-Mails schreiben

E-Mails sind ein direkter Weg mit Ihren Kontakten zu interagieren. In Mautic haben Sie zwei Arten von E-Mails: Vorlagen-E-Mails und Segment-E-Mails.

  • Vorlagen-E-Mails werden automatisch von Kampagnen, Formularen, Triggern usw. verschickt. Vorlagen-E-Mails können und sollten Sie regelmäßig optimieren.
  • Segment-E-Mails lassen sich manuell an gewählte Segmente verschicken. Einmal versendet, lassen sich diese nicht mehr nachbearbeiten.

Der E-Mail-Builder von Mautic ermöglicht es Ihnen ohne besondere Kenntnisse, funktionsreiche, attraktive und responsive E-Mails zu erstellen. Dabei übernimmt Mautic nicht nur das Messen der Öffnungsrate sondern auch die Klickrate der einzelen Links die Sie in Ihre E-Mail gesetzt haben. Wenn Sie die E-Mail nicht selbst gestalten möchten, verwenden Sie einfach eines der vorinstallierten Templates und schmücken es mit Ihrem Corporate Design aus.

7. Mautic-Kampagne aufsetzen

In Kampagnen bringen wir alles zusammen was dem gleichen Ziel dient. Jede Kampagne hat ein Ziel, dass sie für sich selbst definieren. Häufig handelt es sich dabei um eine Produkteinführung, eine neue Werbemaßnahme oder eine Interaktion mit bestehenden Kontakten. In der Kampagne implementieren sie den Entscheidungsbaum mit den bereits beschriebenen Schritten. Darin nähren Sie Ihre Kontakte basierend auf deren Interaktionen und Antworten auf Ihre E-Mails und andere Kontaktpunkte.

8. Punkte-Aktionen und -Trigger definieren

Mit Punkten bestimmen Sie wann ein Kontakt zu echter Kaufintention gereift ist und automatisch in das CRM wandert. Der Download von Ratgebern, das Öffnen von Werbemails oder der Besuch einer Produktseite sind gängige Handlungen für die Punkte vergeben werden.

Fragen Sie sich, welche Handlungen auf Kaufinteresse hindeuten und vergeben Sie entsprechend viele Punkte. Das Akkumulieren von Punkten (Lead Scoring genannt) dient dazu, dass Mautic automatisch erkennt welcher Kontakt reif genug für die nächsten Schritte im Vertriebsablauf ist. Erreicht ein Kontakt eine bestimmte Anzahl an Punkten, können Sie mit den Triggern verschiedene Aktionen in Mautic auslösen. Sie könnten diesen Kontakt Ihrem Vertrieb zuweisen, Ihm einen kleinen Gutschein senden oder Ihn in eine spezielle Kampagne stecken. Und dazu auch gleich seine Phase anpassen.

9. Phasen definieren

Auf dem Weg vom Fremden zum Kunden gehen Ihre Besucher verschiedene Phasen durch. Zunächst abonnieren sie vielleicht Ihren Newsletter, dann stöbern sie im Sortiment, gefolgt vom Einkauf und zuletzt empfehlen sie Ihren Shop hoffentlich weiter. In diesem Beispiel haben wir die Phasen Abonnent, Interessent, Kunde und Botschafter. In jeder Phase hat ein Kontakt unterschiedliche Bedürfnisse und damit Sie diese gezielter stillen können, versuchen wir bei jedem Kontakt die richtige Phase festzuhalten.

Mit allen Werkzeugen von Mautic, die Sie bisher kennengelernt haben, können Sie Kontakte automatisch von einer Phase in die nächste verschieben.

Erkennen Sie, dass ein Kontakt Interesse an Ihrem Angebot hat, schieben Sie Ihn in die Interessent-Phase. Dort erhält er dann gezielte Angebote bis er eines davon annimmt.

Nach dem Einkauf ist der Kontakt in der Kunden-Phase. Er erhält nun regelmäßig weitere Angebote und wird gebeten sein Feedback abzugeben. Ist das Feedback positiv, landet der Kunde in der letzten Phase:

Dem Botschafter. Diesen laden wir dazu ein, das gekaufte Produkt oder unsere Firma zu bewerten. So sammeln Sie gezielt 5-Sterne Bewertungen. Auch senden wir Botschaftern E-Mails mit Anreizen uns an Freunde und Bekannte weiterzuempfehlen.
Welche Phasen für Ihr Unternehmen relevant sind, können natürlich nur Sie selbst wissen.

Eine Mautic Kampagne durchlaufen

10. Das Wichtigste von allem

Wenn auch nur einer Ihrer Website-Besucher, ein Einwohner der EU ist, dann müssen Sie sich an die DSGVO halten. Wie Sie mit Mautic Marketing-Automation DSGVO-konform betreiben, finden Sie, Sie ahnen es schon, in unserem Lead-Magneten. 😉

Dieser dient dazu, Ihnen die besprochenen Mautic-Funktionen aus Empfänger-Perspektive aufzuzeigen. Nachdem Sie das Formular ausgefüllt haben, sendet Ihnen unsere Mautic-Installation eine E-Mail mit dem PDF zum Download.

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So funktioniert der Lead Magnet mit Mautic

In der Abbildung sehen Sie den Entscheidungsbaum hinter dem Lead-Magneten. Je nachdem, wie Sie welches Feld ausgefüllt haben, durchlaufen Sie einen anderen Entscheidungspfad. Unten angekommen, wird Ihr Kontakt nach einer Weile automatisch gelöscht. Selbstverständlich können Sie das Löschen jederzeit auch selbst bewirken.

Fazit

Mautic hilft Ihnen nicht nur einen Überblick über das Treiben Ihrer Besucher zu behalten, sondern auch gleichzeitig diese einzuordnen und den Verkausprozess zu optimieren.

Und als wäre dies nicht genug, lässt sich mit der richtigen Konfiguration, all dies auch noch automatisieren. Mit Mautic kann im Marketing und Vertrieb viel Zeit und Budget eingespart werden. Und bei einem Preis von 0,-€ lohnt sich die Einrichtung in den meisten Unternehmen!

Von Danko Brkic
Webseiten-Analytics sind sein liebstes Spielzeug: Danko fuchst sich mit Begeisterung in alle Themen rund um die Webseiten-Analyse rein, um die besten SEO- und SEA-Strategien zu entdecken.